STRUCTURATION DE L'ENTRETIEN COMMERCIAL
Formation technique éligible DDA
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?
N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 06/04/2023. Dernière mise à jour le 10/11/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Que vous soyez déjà un professionnel aguerri ou un junior du courtage, il est fondamental de structurer davantage votre entretien de vente afin de gagner en efficience, conserver l'autorité de l'entretien, et développer votre chiffre d'affaire en élargissant votre gamme. Pour cela il est fondamental de savoir présenter très précisément votre métier et vos domaines de compétences à vos prospects mais encore plus, les représenter à vos clients régulièrement. L'approche besoin repose sur l'écoute active et un questionnement adapté (la maïeutique : l'art de faire accoucher son client). Au cours de cette formation, nous créerons un référentiel de questions sur vos domaines de compétences afin d'élargir vos ventes et de répondre plus globalement aux attentes de votre client. A l'issue de ce cursus vous aurez acquis durablement ces fondamentaux.
Objectifs de la formation
- Savoir se présenter concrètement
- Structurer son discours et les étapes
- Questionner efficacement son client
Profil des bénéficiaires
- CGP Junior ou Sénior
- Courtier
- Banquier privé
- Maîtriser les fondamentaux du Courtage
Contenu de la formation
-
Prendre l'autorité dans l'entretien
- Décoder le profil de mon client/prospect
- Comprendre la posture associée à mes missions
-
Construire le plan d'entretien
- Que dois-je dire ?
- Quand et comment ?
- Qui fait quoi ?
-
Le pitch de présentation
- Quels sont les enjeux lors de ma présentation ?
- Qui suis-je ? Comment me présenter efficacement ?
- Quelles sont les informations importantes à donner à mon client dans cette étape ?
-
L'approche besoin
- Quelles sont les enjeux ?
- Qu'est ce que l'écoute active ?
- Comment questionner efficacement ?
Sandra MAQUART : Son expérience : Elle convertit une vingtaine d’années d’expérience dans les métiers de la gestion de patrimoine en tant que Conseil en Gestion de Patrimoine et Manager, dans des missions de formation qu’elles animent avec beaucoup d’énergie. Elle a travaillé au sein de Compagnies d’Assurances et en Cabinet privé. Sa clientèle est majoritairement composée de professions médicales et de chefs d’entreprise. Elle aborde la gestion de patrimoine de manière globale en intégrant les questions de prévoyance et de retraite. Ses diplômes : Grand Prix du patrimoine 2013 en Retraite et Prévoyance, Major de promotion du CGPC (Certification en gestion de patrimoine) et diplômée du badge management SKEMA. Ce cursus lui assure une expertise dans son domaine et de grandes capacités pédagogiques. Maîtrise des logiciels Dixit et BIG expert. Ses qualités majeures : Ses formations et son animation sont fondamentalement placées sous le signe de l’opérationnel : le savoir n’a de valeur que s’il est totalement intégré et applicable immédiatement après la formation. Elle donne accès à ses expertises en s’appliquant à transformer ce savoir en mots simples. Elle aura à cœur de vous donner les outils et la communication « client » pour une parfaite assimilation.
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.